Comment faire une offre que vous ne pouvez pas refuser

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L'auteur de The Irresistible Offer (Mark Joyner) est l'ancien PDG d'Aesop Marketing Corporation et, comme on dit, un pionnier du commerce électronique responsable notamment du fait que les livres électroniques remplacent rapidement les livres papier.

Il est également un ancien officier du renseignement militaire américain, traducteur de coréen et psychologue agréé.

L’idée de son livre, Une offre impossible à refuser, est simple. Pour faire des affaires avec succès, vous devez faire à un client une offre qu'il ne veut pas refuser. Vous avez trois secondes pour attirer l’attention du client. Vos ventes dépendent de la façon dont vous les gérez. C'est tout.

L'article sera utile à ceux qui créent leur propre entreprise, au marketing, aux spécialistes des ventes, ainsi qu'à tous ceux qui font des achats. Il est intéressant de regarder dans votre tête et de comprendre ce que vous ressentez quand ils font une offre favorable.

Faire une offre mutuellement bénéfique est en fait le but fondamental de toute entreprise. Grattez mon dos et je vais gratter le vôtre. Pour un marchand de crème glacée, cela peut être formulé comme suit: "Vous me donnez de l'argent, mais je vous donne une fraîcheur rafraîchissante." La liste est longue, mais une chose est importante: il n'y a pas d'offre - il n'y a pas d'affaires.

Retour sur investissement élevé (ROI)

Toute acquisition est en réalité un investissement. Par conséquent, si le client ne reçoit pas de vous ce qu'il pense valoir plus que ce qu'il a investi, il a un sentiment désagréable. Votre coopération ne durera donc pas longtemps.

La solution est simple: nul besoin d’inventer des astuces pour augmenter vos ventes, mais un produit vraiment décent.

Et si cela s'avère bon, mais pas meilleur que celui des autres, ajoutez un service supplémentaire, une fonctionnalité intéressante - en un mot, à partir duquel l'acheteur aura le sentiment qu'il réalise une transaction rentable.

Et n'essayez pas de tromper l'acheteur - lorsqu'il réalisera qu'il a été trompé, il le dira à tout le monde, n'hésitez pas.

Message de base
Aujourd'hui, nous sommes assiégés par la publicité - des entreprises tentent de vendre leurs services via la radio, la télévision, la publicité contextuelle, des dépliants, etc.

Mais ce sont tous des moyens: pour vous démarquer dans la foule des autres, vous devez créer un message qui aidera votre client potentiel à traverser des montagnes d'informations et à prêter attention à vous.

C’est un message de base qui devrait se lire: «C’est ce que nous vendons. C'est combien ça coûte. C'est ce que cela va vous donner. C'est pourquoi vous devriez nous faire confiance. "

Ainsi, il dira à votre futur client une chose simple: «C’est une excellente offre. C'est une bonne affaire, et il faut être idiot pour la manquer.

La crédibilité
Bien sûr, vous pouvez promettre à chaque personne 1000 dollars en échange d'un dollar. Cela ressemble à une offre que vous ne pouvez pas refuser. Mais qui va l'acheter?

Plus vous faites une déclaration forte et prometteuse, plus il est difficile de prouver que vous ne trichez pas.

Mais même si votre proposition semble à la fois tentante et crédible, vous devez toujours prouver votre honnêteté. Par exemple, dire combien de personnes ont déjà utilisé vos services et en sont très heureuses. Ou prouver scientifiquement l'efficacité du produit.

N'oubliez pas que si vous créez d'abord un produit avec un retour sur investissement élevé, créez ensuite un message de base, puis confirmez-le, votre client agira selon un algorithme différent.

- La première chose qui le capture est le message de base.

- La seconde est la crédibilité de votre offre lorsqu'il se familiarise avec ce qu'est un produit ou un service.

- Et au troisième tour seulement, il fait attention au ratio de retour sur investissement.

Et à ce moment, lorsque l'acheteur est convaincu que votre message de base est vrai, considérez qu'il a déjà effectué son achat. Et vous avez fait une vente.

Construire une entreprise prospère n’est en réalité pas difficile si vous agissez selon une certaine formule, qui comprend trois étapes.

Étape 1. Créez une offre à laquelle vous ne pouvez pas résister

Il est facile de faire une offre qui ne peut être rejetée si elle répond aux quatre questions principales qui intéressent le client.

Ils sonnent comme ça:

"Qu'est-ce que vous essayez de me vendre?"

- Combien ça coûte?

"Pourquoi devrais-je te croire?"

"Qu'est-ce que ça va me donner?"

La dernière question est souvent ignorée, mais en vain. Le fait est que, lors de la vente d'un service ou d'un produit, nous offrons l'avantage que le client recevra.

En achetant une Bentley, les gens gagnent en prestige. En choisissant des aliments sains, ils veulent se sentir bien et vivre longtemps.

Vous vous souvenez de l'axiome marketing «Les gens prennent des décisions en fonction d'émotions et les évaluent en fonction de la logique»? Ainsi, les trois premières questions sont adressées à l'esprit et la dernière - aux sens. N'oubliez pas que vous devez répondre aux quatre.

Étape 2. Montrez-le à la foule assoiffée

Pour ce faire, sélectionnez simplement le bon canal. Vous ne commencerez pas à annoncer un remède contre l'arthrite sur MTV? C'est vrai: tout ce dont vous avez besoin est de trouver le public qui a vraiment besoin de vous.

Dans le même temps, vous ne devez pas utiliser uniquement les méthodes de communication existantes avec des clients potentiels que vous connaissez. En fait, tout contact peut vous être utile. Si un client achète votre produit en ligne, offrez-lui une newsletter gratuite pendant trois mois.

Étape 3. Soif de vendre le deuxième verre

C’est un fait indiscutable: pour vendre votre produit à un client existant, vous devez faire beaucoup moins d’efforts que d’attirer un nouveau.

Par conséquent, n’ayez pas peur de gaspiller vos efforts pour attirer de nouveaux clients - tout sera rentable lorsque l’acheteur reviendra la deuxième et la troisième fois (et il reviendra s’il est vraiment rentable d’acheter auprès de vous).

Plusieurs astuces vous aideront à attirer un acheteur pour la deuxième fois. Si vos portions sont petites, l'acheteur peut en vouloir davantage. Alors pourquoi ne pas lui proposer Deluxe au lieu de Light? Dans le cas où le prix d’une grande partie est légèrement supérieur à celui d’une petite, cela fonctionnera certainement.

En outre, les produits connexes peuvent être vendus avec le produit principal. Prenez votre temps pour faire des offres supplémentaires pour la première fois. Attendez la seconde pour que l’acheteur revienne à la troisième. Et vous pouvez également offrir des services supplémentaires: classes de maître, emballages spéciaux, service de garantie, services de maintenance des produits - vous devrez passer du temps, de l'argent et du temps, mais au final, cela rapportera.

Comment renforcer la proposition

En proposant un produit ou un service avec un retour sur investissement élevé, n'hésitez pas à faire de la promotion - vous avez de quoi être fier. N'oubliez pas que l'impression peut et doit être renforcée. C’est ce qui suit de manière fiable sur l’acheteur:

1. Urgence

"Cette offre est destinée à ceux qui répondront dans les 48 heures", lira l'acheteur, qui sentira immédiatement que l'entreprise est urgente. Si la crainte qu’il craint de ne pas obtenir ce qu’il veut parce qu’il n’a pas le temps, considérez que vous avez déjoué la tendance de tout acheteur à procrastiner, ce qui nuit beaucoup aux ventes.

2. Bonus

Pensez à la façon dont vous pouvez récompenser votre client - et il lui sera plus difficile de résister. Rappelez-vous simplement la règle d'or: ne donnez jamais ce que vous pouvez vendre.

3. Aucun risque

Ce qu’il est absolument nécessaire de faire, c’est d’aider l’acheteur à faire face au sentiment qu’il court un risque terrible en faisant une acquisition.

En règle générale, la peur du risque devient un obstacle insurmontable à toute transaction. Donnez l'occasion de vous en débarrasser.

Toujours offrir un remboursement si le client n'est pas satisfait. Premièrement, peu de gens exigeront réellement un remboursement, deuxièmement, l'argent dépensé sera rentable en raison de la confiance accrue en vous et, troisièmement, il est peu probable que le client soit insatisfait - car le produit que vous possédez est excellent.

4. Le sentiment d'être choisi

Les gens aiment acheter quelque chose que très peu de gens peuvent se permettre. Cependant, ils craignent de perdre. Créez le sentiment qu'en refusant d'acheter votre produit, ils perdront beaucoup - et ils iront immédiatement dans le sac pour le portefeuille.

Pour cela, les marques produisent des lignes limitées. Dès que le client apprend que le lot d’un produit donné est limité, il a immédiatement le sentiment que s’il ne l’achète pas maintenant, il le regrettera probablement.

5. simplicité

Si ce n’est pas facile de travailler avec vous, personne ne reviendra vers vous. Passer votre commande doit être ridiculement simple - pas de formulaires, questions compliquées, enregistrement. Pour vous poser une question ou consulter devrait être élémentaire - sans délai, en évitant les réponses et l'incompétence.

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